Al cliente le gusta comprar, no que le vendan. Esto solo ocurre si y solo si podemos solucionarle sus problemas. Es la fórmula para fidelizar y potenciar la relación con nuestros principales clientes. Para eso, el vendedor se tiene que transformar en un gestor-asesor del cliente, manejando las herramientas y recursos necesarios para conseguir los objetivos de ventas y rentabilidad de la forma más eficiente.
En Europavia hemos trabajado para desarrollar un proceso de cambio de rol de un vendedor a un Key Account manager (KAM) hacia una forma mucho más eficaz de relacionarse con sus clientes-clave para que consigan resultados extraordinarios.
¿Qué perfil comercial se necesita hoy en día?
El mercado está tan competitivo y tan cambiante que ya no nos es suficiente un perfil comercial orientado a conseguir nuevos negocios de forma permanente (eso que llaman algunos el perfil “cazador”). Pero tampoco nos valen perfiles únicamente profesionales de la venta enfocados tan solo en cultivar relaciones duraderas con los clientes (el perfil del agricultor). Requerimos por el contrario perfiles muy adaptativos, con cerebros muy flexibles. Personas con un componente estratégico (viendo el negocio en el largo plazo), de desarrollador del negocio (buscando y conquistando proactivamente oportunidades), y con una gran capacidad relacional para gestionar y ganarnos la confianza de nuestros clientes (un seductor).
Un key Account Manager o Gestor de Cuentas – clientes clave,
- Detecta oportunidades de negocio y amplían el portfolio ya existente dentro de la cartera de clientes activa.
- Coordina la estrategia comercial junto a la Dirección comercial.
- Desarrolla propuestas comerciales y presentación de las mismas.
- Implementa la estrategia comercial para las principales cuentas.
- Negocia acuerdos comerciales con los clientes.
- Analiza los datos de ventas y métricas para mejorar los resultados de grandes cuentas bajo su responsabilidad.
- Identifica nuevas oportunidades de negocio y fidelización de la cartera de clientes existentes.
Hemos dado apoyo a Europavia en esta transformación iniciada, sensibilizándoles hacia el nuevo rol de KAM para sacar a su fuerza de ventas de su zona de confort, para posteriormente ofrecerles herramientas desde las cuales seleccionar y segmentar clientes clave, identificar iniciativas, vulnerabilidades y potencial de cada cuenta para finalmente ofrecerles soft skills orientados a poder crear confianza y establecer vínculos, así como nuevos escenarios de comunicación y negociación con sus clientes.
Un Key Account Manager es un gestor de expectativas.