La negociación es una habilidad de incalculable valor para el responsable de proyectos. No solo porque necesitamos negociar el proyecto con proveedores y contratistas, sino porque necesitamos negociar con todos los interesados del proyecto (stakeholders): clientes, sponsors del proyecto, equipo, … durante todo el ciclo de vida del proyecto.
En TECNATOM hemos trabajado la negociación en el ámbito de un proyecto, donde las situaciones de negociación han pivotado en torno a Tiempo, Presupuesto y estándares de Calidad (alcance del proyecto, satisfacción del cliente, cumplimiento de requerimientos, riesgos, admiistración de los recursos del proyecto, cambio de prioridades, soluciones a problemas técnicos, cambios de personas en el equipo de proyecto, etc).
En el taller desarrollado en Tecnatom, hemos visto en primer lugar los dos tipos de negociación:
Negociación integrativa
Los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común. Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro.
- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
- La negociación se transforma en una senda de solución de problemas.
La Negociación distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar la posición de los negociadores. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
La mayoría de las negociaciones son más bien “mixtas”. Corresponden a una mezcla, por ende, susceptibles de evolucionar entre características integrativas y distributivas.
En el taller también estuvimos desarrollando tácticas y técnicas dentro de los tres elementos de un ciclo de negociación: los intereses (lo que una y otra parte no desean perder, basado en dos criterios: lo que podemos ganar y lo que ganaremos finalmente en función del desempeño logrado en la negociación), el poder ( la capacidad de los negociadores para para influir uno sobre otro con el fin de obtener intercambios a favor de uno u otro en función de su manejo del poder de maniobra) y las relaciones entre los negociadores (la sinergia o falta de estas junto con el nivel de empatía y sincronicidad de las partes).
Las técnicas irán asociadas al contexto y etapas de la dinámica de negociación:
1° Preparación de la negociación.
2° Inicio de la relación con el otro negociador.
3° Proposiciones iniciales: identificación por parte de uno y otro de sus intereses y objetivos
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias y búsqueda de puentes de encuentro
6° Cierre de la negociación.
Un abrazo amig@s!.