De la mano de LA SALLE, International Graduate School, hoy he comenzado un primer taller de Negociación avanzada para la Guardia Civil que nos llevará durante toda la semana a ayudar a potenciar y a aumentar las habilidades de los participantes como negociadores ya experimentados, explorando técnicas efectivas para preparar y conducir negociaciones con metodología del Proyecto de Harvard Public Disputes Program at Harvard University, para la investigación y desarrollo de la teoría y la práctica de las negociaciones complejas, la mediación de conflictos y la construcción de consenso.
Más allá de los dos estilos de negociación de sobra conocidos, el estilo competitivo y el estilo colaborativo, en el taller estamos trabajando el estilo situacional para una negociación efectiva: no existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando. Si siempre utilizas un mismo estilo de negociación dificilmente llegarás a los resultados esperados, ya que difícilmente todas las negociaciones en las que participes serán exactamente del mismo tipo.
Si queremos converger la la relación y el resultado, el perfil de un negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en la mesa de negociación. El que conoce ante qué situación y contexto se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las circunstancias.
NO SE TRATA DE REPARTIR EL PASTEL, SINO DE HACERLO MÁS GRANDE
El negociador entonces tendrá que ser ante todo FLEXIBLE, saber utilizar sus cualidades negociadoras adaptándolas a las diferentes situaciones de cada momento negociador. Así, podremos utilizar “constructores” para empezar la negociación, “activadores” para avanzar en la misma y “neutralizadores” para facilitar la resolución del problema y la llegada del acuerdo entre las partes.