Estilo situacional para una negociación efectiva

De la mano de LA SALLE, International Graduate School, hoy he comenzado un primer taller de Negociación avanzada para la Guardia Civil que nos llevará durante toda la semana a ayudar a potenciar y a aumentar las habilidades de los participantes como negociadores ya experimentados, explorando técnicas efectivas para preparar y conducir negociaciones con metodología del Proyecto de Harvard Public Disputes Program at Harvard University, para la investigación y desarrollo de la teoría y la práctica de las negociaciones complejas, la mediación de conflictos y la construcción de consenso.

Más allá de los dos estilos de negociación de sobra conocidos, el estilo competitivo y el estilo colaborativo, en el taller estamos trabajando el estilo situacional para una negociación efectiva: no existe un mejor estilo de negociación sino que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando. Si siempre utilizas un mismo estilo de negociación dificilmente llegarás a los resultados esperados, ya que difícilmente todas las negociaciones en las que participes serán exactamente del mismo tipo.

Si queremos converger la la relación y el resultado, el perfil de un negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las circunstancias diversas en la mesa de negociación. El que conoce ante qué situación y contexto se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las circunstancias.

NO SE TRATA DE REPARTIR EL PASTEL, SINO DE HACERLO MÁS GRANDE

El negociador entonces tendrá que ser ante todo FLEXIBLE, saber utilizar sus cualidades negociadoras adaptándolas a las diferentes situaciones de cada momento negociador. Así, podremos utilizar “constructores” para empezar la negociación, “activadores” para avanzar en la misma y “neutralizadores” para facilitar la resolución del problema y la llegada del acuerdo entre las partes.

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