El pasado 1 y 2 de diciembre estuve con el equipo de expansión de DIA, pionero en este país del llamado “supermercado descuento”. Disfrutamos mucho juntos de un taller de Negociación integradora.
Conclusiones sobre negociación integradora
Para continuar apoyando al equipo, a continuación expongo las conclusiones que entre todos construimos en el itinerario formativo:
Al inicio de la negociación es cuando hay una mayor desconfianza mutua. Si lo miramos con perspectiva, la etapa inicial no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intereses de la otra parte. Dialogar abiertamente nos permite explorar los temas que nos unen así como los que nos separan averiguando sus actitudes, necesidades y expectativas.
Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar por dominar, amenazar y mostrarnos sarcásticos.
El ciclo de ataque-defensa y el ciclo de las acusaciones son características comprobadas en una discusión destructiva. Si atacamos a una persona, ésta tenderá inevitablemente a defenderse, por muy trivial o impertinente que sea el ataque en comparación con los objetivos principales de la negociación. Cuanto más rápidos son los ataques y las réplicas, más sube la tensión. Aparecen los ataques personales, que afectaran a las relaciones interpersonales con un deterioro quizás irreparable.
Por el contrario, a fin de mejorar nuestro comportamiento durante la negociación, deberemos llevar a cabo las siguientes conductas:
– Escuchar más y hablar menos.
– Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar su postura.
– Resumir neutralmente los temas tratados.
– Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
– Obtener y dar información.
Cuanto más hagamos hablar al interlocutor de su posición, pidiéndole que la clarifique y explique, más señales nos dará inadvertidamente, sobre la firmeza o provisionalidad de tal posición y sobre las líneas sobre las que está dispuesto a moverse.
En los momentos iniciales, presentando cada parte sus argumentos a favor de su posición y en contra de la otra parte, no habrá avance alguno si las partes no indican su predisposición a negociar algo diferente de lo que ambas ofrecen.
Objetivo del negociador
El objetivo de un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:
1. Escuchar de verdad, activamente
2. Observar y estar alerta para captar señales verbales y no verbales.
3. Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la otra parte.
4. Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las diferencias.
5. No hablar demasiado. Cuanto más hables más información recibirá la otra parte.
6. No interrumpir.
7. No tener prisa en explicar nuestro punto de vista. Debemos intentar conseguir primero una visión completa de la posición de la otra parte.
8. No llegar a conclusiones antes de que el otro haya explicado su posición completamente.
9. No hablar demasiado tiempo seguido, no realizar intervenciones largas.
10. No responder nunca a una pregunta que no entendamos del todo.
11. Prestar especial atención a nuestra comunicación no verbal. Tener siempre en cuenta la forma en que decimos las cosas, muchas veces la forma es más importante que el contenido.
12. Apoyarnos, siempre que nos sea posible, en hechos ya que estos son más importantes que las palabras. Reputación, precedentes, referencias, etc. tienen un gran poder de convicción. Recuerda que el papel lo aguanta todo.
Un abrazo amig@s.