Cada día es más complejo persuadir y convencer a los demás. Y a un cliente, aún más. Si comparamos, los productos y servicios son casi “calcados” entre unos y otros, sin apenas diferenciación entre unos y otros. Y aqui es donde surgen las Neurociencias aplicadas a las ventas, es decir, un modelo para saber como opera nuestro cerebro ante las preguntas que nos hacemos tod@s: ¿sabes porque compras?, ¿sabes porqué elijes un producto / servicio y no otro?. Y todo esto, partiendo de las investigaciones por un lado de Harvard y Yale donde argumentan que el 95% de nuestras decisiones son inconscientes, y por otro del estudio de MindCode que nos explica que el 85% de todo lo que un consumidor adquiere lo hace de forma inconsciente, es decir, no racional. Desde ambas realidades podemos intentar reconocer nuestros motivos de compra.
Neurociencias aplicadas a las ventas
Desde el enfoque neurocientífico, la función del cerebro es sobrevivir, por lo que se supone que todas las cosas que “compramos” es básicamente por carencias biológicas “inconscientes” que tenemos. Y esto es tan así, que cuando no adquirimos estas cosas, entra el miedo en acción de nuestro “cerebro primitivo”, que percibe que no satisface sus necesidades y motivaciones. De esta manera, el deseo es la causa clave de compra. Esto nos enseña ya en primer lugar que por lo tanto debemos ver en nuestros clientes sus carencias, convertirlas en necesidades, atraerle hacia sus motivadores y generar deseo. ¿Cómo?: con el tridente llamado “Atención-Emoción-Recuerdo”.
Tridente Atención-Emoción-Recuerdo
Atención: Lo primero que debe generar un mensaje comercial es la atención (a lo conocido, o bien a la novedad, o bien a identificar las diferentes expectativas que tiene el cliente, …). Posteriormente, nuestra argumentación se dirigirá a asociar todos los elementos descritos.
Emoción: debemos generar emociones profundas que conecten con el cliente, involucrándolo en el proceso de compra, reduciendo sus miedos e inquietudes y como no, expresándole emociones optimistas y positivas. Los clientes y consumidores compran no racionalmente, desde el instinto y la emoción. Por eso, para el cliente, las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, este compra más y paga más por algo que tenga un valor simbólico.
Recuerdo: luego de generar una emoción debemos presentar nuestra “propuesta de valor” para así generar una asociación que permita generar la memoria en el cerebro de nuestro consumidor. Se trata de vender sin vender, sólo por asociación.