Captology. Cómo cambiar el comportamiento con tecnología persuasiva

BJ Fogg acaba de terminar una ponencia brillante en Expomanagement 2012. Fogg es director del Persuasive Technology Lab de la universidad de Stanford actividad que compagina con su trabajo de innovación en el entorno empresarial. Centra su trabajo en la creación de sistemas que permitan cambiar el comportamiento humano, lo que llama “Diseño de comportamiento”: entender como funcionan las personas/nuestros clientes para poder influir en ellos provocando un cambio de conducta que nos permita conseguir nuestros objetivos.

¿Cómo funciona el diseño de comportamiento de BJ Fogg?

A nivel personal podríamos preguntarnos ¿qué cambiaría en mi conducta para conseguir algo que quiero? y a nivel empresarial ¿qué comportamiento querríamos crear en nuestros clientes? Ante este tipo de preguntas las respuesta deben ser concisas y concretas.

Cuando sabemos qué queremos cambiar, deberíamos preguntarnos qué  se necesita para provocar un cambio de comportamiento en alguien. Según el modelo de BJ Fogg, para que esto suceda se han de dar al mismo tiempo tres elementos: un desencadenate claro, la facilidad para hacerlo y en último lugar la motivación. El caso que plantea es facebook o google o twitter o instagram.

Para Bj Fogg, la simplicidad es más importante que la motivación para cambiar el comportamiento. Se puede “ganar” aunque las personas no estén fuertemente motivadas si el objetivo final es sencillo.

Otro aspecto a tener en cuenta en el cambio de conducta es “ayudar a la gente a hacer lo que quiere hacer“. Puedes forzar la motivación pero si las personas (nuestros consumidores) no quieren hacer algo no lo harán. El éxito radica en ”poner desencadenantes calientes en el camino de la gente motivada”.

La fórmula que funciona hoy es ”simple, social y divertida en contraposición a complicada, solitaria y aburrida”. Las empresas deben empezar por el desarrollo de productos sencillos que funcionen y a partir de ahí seguir creciendo.

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