La NeuroNegociación parte de los modelos actuales de las Neurociencias y de la Programación Neurolingüística para analizar y estudiar la intención que hay detrás de la conducta de la otra parte negociadora. Desde la NeuroNegociación reconocemos en el proceso de negociación que tenemos una intención positiva en nuestro comportamiento, ya que tendemos a concentrarnos en cómo crear un ganar- ganar como una situación ventajosa para ambas partes en la negociación. Para ello, trabajamos en la mesa de negociación un Plan de Acción concreto orientado a:
1. Evita responder a una propuesta con una contrapropuesta. En su lugar, siempre intento repetir, aclarar y sondear para averiguar la posición e intereses de la percepción del otro negociador.
2. Inventa opciones para crear una situación win-win.
3. Evita tanto el ataque como la defensa.
4. Separa las intenciones del comportamiento.
5. Siempre da sugerencias y haz preguntas. Sé cortés y haz preguntas como “¿Puedo ofrecerle una sugerencia?” O “Me gustaría hacer una pregunta.” A menudo, esto ayudará en la reducción de la barrera defensiva de la otra parte, para que hagas germinar nuevas sugerencias en la mente del otro y hacer más aceptable tu propuesta.
6. Desarma a la otra parte sin lanzar un ataque. En las negociaciones, casi siempre observo que ambas partes están de forma continua defendiendo sus posturas y posisiciones, lo que muchas veces equivale a llegar a un punto muerto o incluso de ruptura de la negociación. La idea es hacer justo todo lo contrario: declara tus razones e intereses, razónalas con criterios objetivos y dedica tiempo. Se trata de disociar la decisión de la creación de las propuestas. Mucho antes de que lleguen las propuestas habla de los intereses abiertamente y declara la intencionalidad del acuerdo. Después ya podrás desarrollar tu mapa de propuestas. Esta técnica es excelente ya que estás eliminando esas barreras inconscientes defensivas que la otra parte tiene. Declaras, “sí al acuerdo”.
7. Anticipa objeciones. La mejor manera de trabajar una objeción no es evitarla, sino anticipar y manejarla proactivamente y con mucho tacto. Esta anticipación no sólo te ayudará a mantener la calma sino a ser más resolutivo.